МАКРОРЕЗУЛЬТАТЫ МИКРОБИОЛОГИИ

Сокращение потенциального рынка сбыта заставило производителя дрожжей инвестировать в развитие кормов для животных. 

Примеров того, что успешный бизнес – это постоянное движение и поиск новых возможностей, много уже и в отечественной истории. Один из них демонстрирует львовское ЗАО Энзим, владельцы которого начали с того, что создали мощное современное производство дрожжей. Но не успели они в полной мере насладиться результатом, как рынок сбыта стал сокращаться. Поэтому стратегические возможности для дальнейшего развития они увидели в создании производства нового продукта – кормов для животных.

Техническая модернизация

История производства дрожжей во Львове началась в 1870-х. В 1945 г. на той же площадке начал свою работу Львовский дрожжевой завод, специализировавшийся на производстве хлебопекарных дрожжей, который в первые годы независимости Украины превратился в ЗАО Энзим. «В 1989 г. меня назначили директором самого отсталого во всей отрасли республики дрожжевого завода, – рассказывает президент компании Орест Вовк. – За восемь лет до этого на нем сменились восемь директоров. Я долго отказывался, но мне было сказано: «Надо. Хотя бы до исправления дел». Пришлось изучать процесс производства. Из-за нехватки специалистов мы вынуждены были поменять 70% персонала. Первые положительные результаты получили года через два-два с половиной, когда на старом оборудовании выход продукции увеличился на 10-15%. Тогда мне уже и самому не захотелось уходить. Позже инициативная группа, в которую вошли наши экономисты, финансисты, технические руководители, разработала программу по приватизации завода через аренду. Так в июле 1994 г. появилось ЗАО Энзим с несколькими сотнями акционеров – работников завода и членов их семей». Впоследствии, как водится, эти люди продавали свои акции, и в настоящее время О. Вовк полностью контролирует ЗАО, стремясь, как он утверждает, превратить его в семейный бизнес. Сын и дочь Ореста принимают активное участие в работе компании (сын уже возглавил новое направление).

Но вернемся в середину 1990-х. Устаревшее оборудование предприятия требовало немедленной замены. Дополнительным усложняющим фактором было то, что здания, где расположены корпуса завода, являются историческими памятниками промышленного строительства и архитектуры. Консультантами программы модернизации стали зарубежные специалисты, в частности, из Берлинского института биотехнологий, в состав которого входят производители дрожжей со всей Западной Европе. Орест Вовк стал членом этого сообщества в 1995 г. Там же обучались ведущие специалисты компании, причем за каждого из них выплачивали по €5-6 тыс. Почти три года предприятие консультировал голландец Тоби де Ротер, услуги которого обошлись примерно в $500 тыс.

Комплексная программа с полной автоматизацией производственного процесса обошлась в €30 млн. В результате удалось нарастить мощности производства с 8-9 до 45-47 тыс. т дрожжей в год. Работы по модернизации оплачивались из прибыли, но позже компания стала пользоваться также кредитами украинских банков.

Потребность в улучшении качества продукции вынудила руководство компании задуматься над информационно-аналитической и исследовательской деятельностью в сфере дрожжевого производства, поэтому в 2001 г. был основан информационный центр хлебопечения «Хлебный Дом», на базе которого работают собственные исследовательские лаборатории. Основные задачи центра: предоставление консалтинговых услуг хлебопекарным предприятиям; ознакомление их с новыми технологиями и рецептами, методиками эффективного использования дрожжей; подбор новых рецептур для расширения ассортимента на предприятиях; проведение консультаций по закупке современного хлебопекарного оборудования; подготовка специалистов и повышение их квалификации.

Следующим стал проект, стоимостью около €500 тыс., ориентированный на производство отечественных ингредиентов, используемых в процессе хлебопечения и в кондитерском деле, которые в то время завозились из-за рубежа. Эти смеси под ТМ «ВИТАПАН» дают возможность кондитерам и пекарям расширить ассортимент и улучшить качество продукции даже при наличии не очень качественного сырья.

Выход на внешние рынки

Дрожжевой рынок сокращается примерно на 2-3% (в физическом измерении) ежегодно, и за последние десять лет он потерял в объеме 30-40%. По словам Сергея Лаврова, директора по маркетингу и реализации ЗАО Энзим, это связано прежде всего с ростом качества самих дрожжей, которых требуется меньше, и переходом на новые технологии выпечки хлеба. Кроме того, сокращается потребление дрожжей домохозяйствами (даже самогона стали гнать меньше, а не только выпекать хлеба и пирогов). Чтобы не уменьшать объемы производства, предприятие занялось экспортом.

«Вначале, когда мы вышли на европейский рынок, конкуренты пристально присматривались к нам, исследовали нашу продукцию на чистоту, даже распространяли ложные слухи, чему способствовал негативный имидж нашей страны в мире, – рассказывает Сергей Лавров. – Сейчас таких проблем уже нет. Наша компания достойно представлена на дрожжевом рынке Европы, в частности, мы удерживаем порядка 35% рынка Чехии и 20% – Нидерландов, на котором подвинули французскую Lesaffre – мирового лидера в дрожжевой отрасли. Поначалу наш продукт за рубежом расценивали просто как дрожжи из Украины. Позже поняли, что в нашей стране они разные. И именно «Львовские дрожжи» теперь являются известной в Европе торговой маркой. Ранее мы рассматривали возможность создания специальной европейской торговой марки, но оказалось, что такой необходимости нет». Успеху на внешних рынках способствовала прежде всего активная работа с местными дистрибьюторами. Их не только приглашали на предприятие, убеждали в качестве продукта, но и предоставили маржу больше, чем давали конкуренты. Кроме того, специалисты ЗАО Энзим работали и с конечными потребителями, помогая им налаживать технологические процессы с использованием львовских дрожжей.

В 2005 г. был открыт модернизированный цех по производству сухих дрожжей – предприятие является единственным в стране их производителем. Причем продукция маркируется не только собственными, но и частными торговыми марками розничных сетей (ТМ «Премия» Fozzy Group).

На сегодняшний день рынок Украины полностью обеспечивается продукцией имеющихся производств (основные конкуренты львовян – Одесский, Криворожский и Харьковский дрожжевые заводы). Но рынки России и Беларуси все еще не полностью заняты, поэтому и интересны для экспансии. Всерьез рассматривается возможность строительства дрожжевого завода в Беларуси (с учетом продвижения продукции на российский рынок), но пока не удалось договориться с властями о правах собственности на него.

Диверсификация

Развитие экспорта дрожжей – это все же проект с малой отдачей. Решено было инвестировать средства в новый проект, разработанный стратегической группой во главе с президентом компании. В результате анализа различных рынков и возможностей был выбран бизнес кормов для так называемых домашних непродуктивных животных – собак и кошек. Инвестиции ЗАО Энзим в ООО Кормотех и строительство отдельного завода на сегодняшний день составили $8,5 млн. В результате в 2004 г. (через 13 месяцев после начала строительства) было открыто первое и пока единственное в стране предприятие по производству сухих кормов для домашних животных.

Продукция производится под торговыми марками «Клуб 4 лапы» (сегмент класса премиум), а также «Гав!» и «Мяу!» (эконом). Мощность завода – 5 т в час. В целом предприятие рассчитано на 20 тыс. т в год, а в перспективе мощности могут быть увеличены до 28 тыс. т в год. Численность персонала, включая руководство и маркетинговую службу, – около 90 человек.

К производству пришли не сразу. Сначала в лабораториях компании под руководством американских и польских экспертов были разработаны собственные рецептуры кормов. Заказы на их производство разместили в Дании. Консультантами выступили американец Раймонд Ваят из Petfood Development Worldwide, специализирующейся на разработке и производстве кормов для котов и собак, и специалисты из польской Petfood Specialities.

Сергей Лавров: «На рынке было очень осторожное отношение к нашему продукту, потому что иностранцы здесь хорошо рекламировались и их торговые марки пользовались определенным доверием. Поэтому мы разработали мощную рекламную кампанию. Основной акцент был сделан на телевидение, так как для прорыва через информационный поток конкурентов и достижения положительной динамики продаж необходимо быстро заявить о себе большому количеству покупателей. Наши мультипликационные герои роликов своей необычной внешностью выделялись из общей массы породистых кошек и собак, которыми был переполнен рекламный эфир. В итоге мы получили эмоциональные бренды, не оставляющие равнодушными покупателей. Также проводили разъяснительные семинары, налаживали работу с магазинами, дистрибьюторами, супермаркетами. Бесплатно раздавали пробники, чтобы убедить людей в том, что продукт качественный».

Одновременно с выходом на рынок продукта началась работа по строительству собственного завода. Ростислав Вовк, директор Кормотеха: «Продукт уже был представлен на рынке, поэтому главной нашей задачей как производителя было сохранение его характеристик при использовании отечественного сырья, ведь наши потребители – кошки и собаки – не чувствительны к рекламе, а реагируют только на качество продукта. Кроме того, мы должны были сделать это в максимально сжатые сроки, поскольку производство в Дании дорогое».

Тестовая партия кормов украинского производства была направлена в голландский институт исследований кормов животных, где провели «слепой» тест продукции, произведенной во Львове и Дании, а также аналогов конкурентов. Результаты испытаний подтвердили конкурентоспособность корма, поэтому было начато промышленное производство. Сейчас все технологические и производственные процессы находятся под контролем украинского персонала.

Перспективы

В настоящее время производство кормов для Энзима является стратегически важным направлением, что объясняется перспективностью рынка. В мире до начала кризиса его ежегодный прирост по физическим объемам колебался в пределах 15-25%, а в Украине – 25-35%; в денежном выражении – до 50%. До выхода на рынок Кормотеха в Украине почти весь рынок кормов для домашних животных занимали зарубежные компании Mars и Nestle. Но украинская компания сумела потеснить их и занять почти 20% рынка (по собственным оценкам). Национальному производителю удалось также выйти на зарубежный рынок и экспортировать свою продукцию в Беларусь, Молдову и Польшу.

«Дистрибуция кормов налажена во всех областях Украины, – рассказывает Сергей Лавров. – Мы работаем с четырьмя каналами сбыта – супермаркетами, магазинами, раскладками на рынках и специализированным каналом. Много средств нужно было потратить, чтобы наладить сотрудничество с крупными супермаркетами, но компания осмотрительно не делала на них основную ставку – этот сегмент продаж не превышал 20-30%. Благодаря осторожным действиям сегодня удалось избежать многих рисков, связанных с работой супермаркетов. Сейчас наша продукция в тройке лидеров в Украине. В планах не только увеличение производства сухих кормов, но прежде всего производство консервированных кормов, называемых специалистами «мокрыми». Также в процессе разработка нового сегмента – суперпремиум. В частности, создана ТМ «Клуб 4 лапы плюс» – кошачий корм с улучшенными профилактическими и лечебными свойствами».

Продажа консервированных кормов под марками Кормотеха уже осуществляется в Украине. Но пока, как и в случае с сухими кормами, они производятся за рубежом на мощностях итальянской компании MONGE & C., которая входит в число европейских лидеров среди производителей консервированных кормов для животных.

Результаты продаж обнадеживающие, поэтому разработан план строительства завода, в который нужно инвестировать около €3 млн.

В 2008 г. чистый доход компании Энзим от реализации продукции увеличился на 54,2% – до 233,4 млн. грн. по сравнению с предыдущим периодом. Но при этом она получила чистый убыток в размере 7,3 млн. грн. По словам ее руководителя, потери объясняются курсовой разницей от девальвации гривни в IV квартале 2008 г.


Дань экологии

При производстве дрожжей образуются отходы, весьма вредные для окружающей среды, поэтому еще в 2002 г. было начато поэтапное строительство очистных сооружений. Но из-за нехватки средств работы шли медленно. Во Львове достаточно напряженная экологическая ситуация, и предприятие не раз попадало под критику властей и общественности. И хотя его вина в загрязнении воздуха документально не была доказана, работы по завершению проекта ускорили. В результате за €5 млн. предприятие получило очистные сооружения, каких нет не только в Украине, но и в Европе. Проект позаимствован на подобном заводе в Чили. На первой стадии очистки стоков выделяется биогаз – метан. Благодаря этому предприятие со временем планирует полностью отказаться от использования природного газа. На втором этапе образуется ил, из которого получают органо-минеральное удобрение. Оно прошло государственную регистрацию под ТМ «АгроБеллум NPK» и по своим свойствам и эффективности превышает многие традиционные органические удобрения. Сейчас ведется работа над тем, чтобы на основе «АгроБеллум NPK» создать линейку органо-минеральных удобрений и смесей.

Компаньон, №38 (658), сентябрь 2009.

http://www.companion.ua/Magazine/?Callback=5